Cómo mejorar nuestras habilidades de negociación, Revista Merca2

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Cómo mejorar nuestras habilidades de negociación

Uno de los aspectos más retadores en mi vida profesional siempre ha sido la negociación interna y externa. Cuando todavía existía el “Plan Francés” que emitía Televisa para la saldo de espacios publicitarios, y que consistía en la logro de spots o monto financiero bonificado vs. lo comprado, se gestaba entre colegas una especie de competencia para conocer quién había obtenido decano bonificable de sus negociaciones anuales con la televisora. Cuando lo común era obtener una relación de 3 a 1 surgían algunos héroes que conseguían 5 o 6 spots gratuitos por uno pagado, acabado a partir de largas y tediosas sesiones con la televisora, incluyendo gritos y “sombrerazos”.

Internamente, el mercadólogo además requiere de una constante negociación, tanto entre colegas como con otras áreas del negocio, tanto para avanzar políticamente los escaños necesarios como para hacer efectivas las estrategias propuestas.

Me costó trabajó, tiempo y algunos golpes para entender que negociar no es cuestión de personalidad, es parte de nuestra naturaleza. Negociamos todos los días con nuestra pareja o con nuestros hijos, eso sí, para venir a un acertadamente popular.

Existen varios teóricos al respecto, pero yo comulgo con uno en peculiar, que considero el más asertivo en los negocios. Se manejo de William Ury. autor y conferencista en el tema, de quien aprendí un concepto a mi finura muy potente para nuestra bordadura diaria.

Se tráfico del BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement ) y consiste en planear de forma anticipada nuestros escenarios de negociación en caso de que las cosas no salgan del todo admisiblemente, por otra parte de ayudarnos a intuir el móvil de negociación de la otra persona.

El BATNA se manguita a partir de una premisa: Las partes negociadoras quieren triunfar, no necesariamente para el adecuadamente popular. El ya trillado concepto de “ganar-ganar” es correcto pero un tanto romántico en una medio comercial en la que las partes no están muy preocupadas por el aceptablemente popular.

Ya sea con el patrón, con el director de ventas, con la agencia, con los clientes yo sugiero preparar cada audiencia donde exista una negociación. La metodología del BATNA señala 6 aspectos básicos a guardar previo a una negociación:

1. Determinar cuáles son las opciones disponibles.
Sugiero enlistar todas las opciones posibles a negociar y estudiarlas previamente.

2. Estimar las posibles alternativas de la contraparte
Es de suma importancia ponernos en los zapatos de la otra parte y enlistar “sus opciones” para así compararlas con las nuestras.

3. El Costo: Preguntarnos cuánto nos costará alcanzar a un acuerdo, comparado con el costo de nuestra mejor alternativa.
Necesitamos conocer tanto el “pavimento” como el “techo” de nuestra negociación. Debemos aprender previamente hasta donde estamos dispuestos a ceder y en qué momento debemos levantarnos de la mesa.

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4. Factibilidad: ¿Qué opción es la más factible y realista por sobre todas las demás?
Las negociaciones generan alternativas, debemos tener la capacidad de estudiarlas rápidamente para rendir al mayor el “calor” de la negociación, y en función a la factibilidad de aplicar o no los resultados.

5. Impacto: ¿Cuáles de tus opciones tendrán más rápidamente un impacto positivo en tu negocio?
Una negociación se prostitución de salir a un acuerdo global, en el que probablemente perdamos poco. Por eso es importante calcular tanto el impacto de lo que estamos dejando de percibir como el de lo reses en la negociación.

6. Consecuencias: Estudiar las “causas y género” en escenarios posibles con cada una de las opciones actuales.
Las negociaciones pueden afectar a terceros, debemos incluirlos en el descomposición, para determinar el impacto colateral del acuerdo.

Adicionalmente les comento que es válido posponer una negociación si no existen las condiciones adecuadas para concluirse, y es válido interrumpir una reunión para hacer “teamback” y replantear la logística.

Otro ingrediente importante es la integridad de las personas que están negociando. Nadie quiere negociar con un mentiroso, deshonesto o incumplido, por más que la peso se incline en su contra.

Finalmente, les comparto un simpático video en el que podrán presenciar y analizar un proceso de negociación entre Jack Sparrow y el Capitán Barbossa

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